امروزه کارآفرینان بیش از هر زمانی تلاش میکنند تا دانش، مهارتها و تجربهی خود را به یک کسب و کار جدی تبدیل کنند. با این وجود بسیاری از آنها نمیتوانند سرمایه کافی جذب کنند یا به مرحله تولید انبوه برسند. در واقع چالشهای و فرصتهای بازاریابی که پیش روی کسب و کارهای دانش بنیان است بسیار فراتر از صرف فروش محصولاتاند.
من در اینجا ده نکته را طراحی کردم که هم به کسانی که قصد راه اندازی کسب و کار دانش بنیان خودشان را دارند کمک میکند و هم به کسانی که قصد دارند در کسب و کار فعلیشان با تلاش کمتری به نتایج بهتری دست پیدا کنند.
۱-نقشه بکش
شما ممکن است برای خودتان کار کنید اما این دلیل نمی شود که یک نقشه اجرایی کسب و کار نداشته باشید. چنین نقشه ای باید دست کم به سوالات زیر پاسخ دهد :
- در سال پیش رو میخواهید به چه اهدافی دست یابید ؟
- برای رسیدن به آن اهداف چه تعداد پروژه و پروپوزال باید دریافت کنید ؟
- براساس چه فنِ بازاریابی این فرصتها را خلق میکنید؟
- هزینههای کسب و کار شما کدامند؟
- با چه مسائل و چالشهای خاصی روبرو خواهید شد و چگونه به آن ها پاسخ می دهد؟
- حداقل سودی که فکر میکنید درخواهید آورد چقدر است؟
نگران نباشید. نیازی نیست که بیشتر از چند صفحه بنویسید. میتوانید برخی عناصر اصلی را تعیین کنید و بنویسید هر ماه برای رسیدن به آن چه کارهایی انجام میدهید. هر کسب و کاری فارغ ازین که چه اندازهای داشته باشد باید یک نوع نقشهیِ اجرایی نوشته شده داشته باشد
۲-تخصصی باش
وقتی به بسیاری از کسب وکارهای دانش بنیان و وب سایتهای آنها نگاه میکنید، لیست سرویسهایی که ادعای ارائه آن را دارند بسیار گسترده است. بسیاری فکر میکنند هر چقدر محصولات و خدمات متنوع تری داشته باشند موقعیتهای بیشتری برای کسب درآمد پیدا میکنند. اما در واقع عکس آن درست است. این روزها، مشتریان به دنبال متخصصان هر حوزه میگیرند نه کسانی که همه کار انجام میدهند. شما به خودتان لطف بزرگی میکنید اگر صرفاً بر یک محصول خاص تمرکز کنید که مشکل ویژهای را برطرف میکند.
با انتخاب یک محدوده کاری و مهارتی مشخص برای ارائه خدمات، به سرعت خودتان را به عنوان یک شرکت موفق در آن زمینه به همه میشناسانید. این یعنی که وب سایت شما باید متمرکز تر باشد و به این ترتیب می توانید از سئو، بلاگ، مقالات و شبکههای اجتماعی راحت تر استفاده کنید و بر آن حوزه خاص تسلط بیابید. علاوه براین، وقتی افراد درون آن شبکهها با صفحهی شما برخورد میکنن به سرعت در مییابند که حوزه تخصص شما چیست و حتی اگر خودشان هم اکنون احتیاجی نداشته باشند ممکن است به فکر کس دیگری بیفتند که به خدمت شما نیاز دراد.
این یک نقل قول بسیار عالی است: «تخصص گرایی چیزی نیست جز دانستن بیشتر و بیشتر در مورد چیزهای کمتر و کمتر است.»
۳-ساده سازی کنید
در زمان معرفی محصولتان باید تنها جوهرهی اصلی آن و نتایجی که به بار میآورد را ارائه کنید. شاید تا به حال چیزی درمود اصطلاح «معرفی آسانسوری» شنیده باشید. این اصطلاح اشاره دارد به موقعیتی فرضی که با یک سرمایه گذار درون آسانسور قرار دارید و تنها تا رسیدن به طبقه پایین زمان دارید. در این وضعیت باید بتوانید تفاوتها و ویژگیهای کسب و کار خودتان با دیگران را برای یک سرمایه گذار توضیح بدهید.
اخیرا در یک رویداد شبکه سازی در سازمانی شرکت کرده بودم. من هیچ وقت این تعداد از آدمهایی را ندیده بودم که برای معرفی خدمات خودشان در یک زمان کوتاه دچار لکنت زبان شوند. در مورد خودم چگونه است؟ من معمولاً برای معرفی خودم میگویم به آدمها کمک میکنم تا اولین یک میلیون دلارشان را در بیاورند. این گفته من بیشتر اوقات با لبخند افراد مواجه می شود و جواب میدهند:«میخواهم با فردی مثل تو کار کنم» یا این که «چطور این کار را می کنی؟» . من حرفم را با بیان این واقعیت ادامه میدهم که یکی از معدود مشاوران تجاری هستم که خودم میلیونها دلار درآوردهام بنابراین میتوانم از تجربیات شخصی مستقیمم مشاوره بدهم. شاید این گفتههای من به نظر متظاهرانه باشد اما همیشه با یک لبخند گفته میشود و آغاز خوبی برای گفتگو است.
۴-بر نتیجه تمرکز کنید
مشتریان شما بیشتر از همه به نتیجهای که محصول یا خدمات شما دربردارد علاقه مند هستند تا دانستن متدها و فرآیندهایی که استفاده میکنید تا به آن نتایج برسید. یادتان باشد نخستین واکنش خریداران شما در برابر هر پیشنهادی این است « برای من چه دارد؟». اما با این وجود بسیاری از وب سایتها از روش شناسیهای مرتبط با محصولات پر شدهاند که جلوی دیده شدن مزیت اصلی محصول را میگیرد. اگر شما تفاوت ما بین مشخصه های یک محصول، و مزایای آن را نمیدانید الان وقتش است که یاد بگیرید. سایت شما، ایمیلهای بازاریابی که ارسال میکنید و ملاقاتهای حضوریتان بسیار موثر تر خواهند بود اگر شما به درستی از مزایای محصولی دارید صحبت کنید، این مزایا در واقع همان تفاوت اساسی است که دانش شما برای مشتریانتان ایجاد میکند. همچنین از این رویکرد که بگویید ما هم مثل باقی کسب و کارها فلان خدمات را داریم بپرهیزید و بر وجه ممیزه تان تاکید کنید.
۵-پیشنهاد مطرح کنید
وقتی افراد محتویات وبسایت شما را میخوانند آیا آنها ها فقط لیستی از خدمات کلی را می بینند و یک صفحه تماس در کنار آن؟ . بسیاری از سایتهای شرکتهای دانش بنیان همین گونه است و نویسنده هیچ نشانه ای نگذاشته است در این مورد که چه چیزی را میتوان از آنها با چه قیمتی تهیه نمود. برای دور زدن چنین وضعیتی شما باید به طور مداوم پیشنهاد ارائه کنید. با شرکت در نمایشگاهها یا برگزاری کارگاهها به صورت رایگان یا با دریافت پول اندک موقعیتهایی برای ارائه پیشنهاد در مورد محصولاتتان ایجاد کنید. برخی از افراد فکر میکنند این کارها دست و پا گیرند. اما باید بدانید بازدیدکنندگان وب سایت همیشه میتوانند با شما ارتباط برقرار کنند اما اگر شما فقط کارهایی که انجام میدهید را لیست کنید و منتظر استعلام آنها باشید ممکن است هیچ وقت با شما تماس نگیرند. برای مثال وبینارها و پادکستها، شیوههای بسیار عالی برای ارتباط گرفتن با افراد است که منجر به بسط دادن شهرت شما، به اشتراک گذاری دانش و ساختن اعتماد در بین مشتریانتان میشود. این کارها همچنین به شما کمک میکند تا مهارتهای ارائه دادنتان را صیقل بزنید
۶-شریک پیدا کنید
در هر شرکت تجاری دشوار است که یک نفر همه جنبههای کار از جمله امور فنی تا امور بازیابی را به تنهایی پیش ببرد. همچنین به خصوص در سالهای اولیه کسب و کار یافتن جایگاه در بازار و دیده شدن توسط مشتریان به سختی رخ میدهد. فرض کنید که شما رویکرد من درمورد بازار هدف متمرکز را پذیرفته باشد و تلاش نمیکنید سبد متنوعی و جامعی از محصولات که باقی شرکتها هم دارند ارائه کنید. اما این به آن معنا نیست که نمیتوانید با چنان شرکتهایی همکاری کنید. ایده اصلی این است که با آنها کار کنید برای این که خدماتتان را با هم بازرایابی کنید. شاید بتوانید در نشستهای ماهانه مشاوره کسب و کار حاضر شوید و به افراد نشان دهید چگونه محصول شما یک کار دست اول است و میان آنها اعتماد سازی کند . این کار هم چنین پایگاه دادهای از مشتریان احتمالی را در اختیار شما می گذراد. شما همچنین کسی را دارید که موقعیت مشابهی با شما دارد و در نتیجه میتواند یک شریک تجاری عالی باشد.
۷-اصیل باشید
برخی فکر میکنند همین که شروع به جذب مشتریها میکنند ، به خصوص در بخش شرکتهای حقوقی، باید زبان و ادبیات خاصی داشته باشند، زبانی که هیچ وقتی هنگامی که به صورت اجتماعی با آنها برخورد دارید از آن استفاده نمیکنند. آنها دوست دارند سایتشان رابا عکس افرد ناشناسی پر کنند که خیلی جدی به صفحات مانیتور زل زده اند. قانون طلایی این است که « خودت باش». شاید متوجه شوید که شما خوش مشربید، آدم صادقی هستید یا گاهی در ارتباطات دچار چالش هایی می شود که منجر به دلخوری دیگران میشود. هر طوری که باشید برخی از افراد پیدا میشوند با رویکرد شما دچار مشکل میشوند. باور داشته باشید که اصالت کار میکند بنابراین تلاش نکنید کسی باشید که نیستید.
۸-اجتماعی باشید
من برخی از افراد را ملاقات میکنم که بی اطلاعیشان از شبکههای اجتماعی را مثل یک سند افتخار ارائه میکنند. این امر تا حدودی بین افراد بالای ۳۰ سال جا افتاده است. شاید شما هم یکی ازین افراد باشید. اما آیا شما میخوا هید مشتریانی که در نقشه اجرایی به عنوان هدف معین کردید ملاقات کنید یا نه؟. علاوه بر این دنبال کنندگان شما در شبکههای اجتماعی میتوانند مشوق شما در طی مسیرتان باشند و حمایت برخی از بزرگان و چهرهها در این شبکههای میتوانند به اعتبار شما بیفزاید. باور کنید یا نه، همه اینها و بیشتر از آن از طریق شبکههای اجتماعی مقدور است. بدون این که بخواهید راحتی پشت میزتان را ترک کنید یک فنجان چای درست کنید بیسکوئیت گاز بزنید و کمی در وب سفر کنید، با ذهنی که برای دیدن امکانهای بالقوه و آموختن آماده باشد.
مثلاً توییتر شیوه بسیار عالی برای بهبود شخصیتت تجاری و ساخت کسب و کارتان است. این امر از طریق نشان دادن منظم محصولاتتان، صحبت در مورد موفقیتهایی که در کسب و کارتان به آن دست پیدا کردید و یا بحث در بارهی برخی از چالشها و نکاتی که آموختید رخ میدهد. من یک حسابدار را میشناسم که طی چند ماه گذشته یک موقعیت شغلی بزرگ را رها کرد و توانست کسب و کار خودش را به طور کامل از طریق توییتر بسازد.
۹-بخشنده باشید
ظاهرا، پدر بزرگ من که هیچگاه ملاقاتش نکردم مدام این ضرب المثل را تکرار می کرده است « یک تکه نان را به اب بسپار. هزار عدد از آن به تو بر می گردد » ( کنایه از کار بی منت کردن و بخشندگی). من ۱۰۰ درصد به این اعتقاد دارم و افکارم، ایدههام و نصیحتهایم را با دیگران به اشتراک میگذارم. و بیشتر اوقات آن ها به صورت توصیه ها، و موقعیتها و کسب و کارهای جدید به سمتم بر میگردند و این حس ارضاکننده را در من به وجود میآورند که با دیگران یک تفاوت واقعی دارم. اگر به سایتهای برتر مشاوره هم نگاه کنید آنها اطلاعات زیادی را با مخاطبانشان به اشتراک میگذارند که در سرتاسر وب دست به دست میشود. شما با نشان دادن و به اشتراک گذاری دانشتان، در دل دنبال کنندگانتان اعتماد را میسازید و خودتان را به عنوان متخصص در آن حوزه نشان می دهید .
۱۰-هیج وقت دست از یادگرفتن نکشید
درست است که شما کسب و کار دانش بنیان خود را بر اساس دانشی که داشتهاید راه اندازی کردهاید ولی نباید آنجا متوقف شوید. اگرچه شاید شما به خوبی روشهای و آزموده شده ایکه طی سالیان به آن ها دست یافته اید را دنبال میکنید ، ولی باز هم این نیاز وجود دارد که در مورد جنبههایی جدیدی از حوزهای که فعالیت میکنید بیاموزید و حتی شاید بعضی از نگرشها و باورهای قبلیتان را به چالش بکشید. شما باید همیشه از حرفهای جدیدی که دیگران در حوزه فعالیت شما میزنند مطلع باشید تا در زمین رقابت باقی بمانید. همچنین در کنفرانسهای مختلف شرکت کنید و کتابهای جدید مرتبط با حوزه کاریتان را مطالعه کنید تا از دانش کنونیتان اطمینان کسب کنید یا بر آن بیفزایید.